Каналы продвижения в B2B

Многие B2B-компании не продвигают свой продукт, так как не видят целесообразности. Большая часть вопросов решается путем личного общения или договоренностей руководства. Это повышает доверие к компании и ускоряет совершение следки, но не наращивает обороты. Реклама в B2B-сфере эффективна, если, верно, подобрать канал продвижения.

Каналы онлайн продвижения в B2B

С развитием ИТ-технологий онлайн каналы стали одними из основных методов продвижения B2B-бизнеса. Компании ищут партнеров и подрядчиков, вбивая тематические запросы в поисковиках, перелистывая аккаунты и группы в социальных сетях, просматривая нишевые видеоролики и изучая СМИ. При этом приемы маркетинга, работающие в B2C, не приносят результата B2B-компаниям. Особенно, если продукт сложный и решение принимается несколькими специалистами.

Каналы продвижения B2B

В B2B-сфере есть и преимущества. Клиенты планируют долгосрочное сотрудничество, а компания на аккаунтинг, апсейл и кроссейл. К примеру, подбирая сложное оборудование, нуждающееся в периодическом ТО, замене расходных материалов и т.д., клиент возвращается в компанию вновь.

Чтобы понять, какие из онлайн инструментов продвижения принесут результат, нужно составить портрет клиента, определить его интерес и боль.

Продвижение сайта (SEO)

Узконаправленные отраслевые запросы в поисковых системах укрепляют позиции сайта, дают постоянный приток трафика и лиды.

SEO-продвижение делится на 3 направления:

• Внутреннее. Предполагает оптимизацию отдельных страниц сайта для ранжирования и получения релевантного трафика. Большая часть работы связана с работой над контентом: ключевые слова, мета теги, заголовки, перелинковка, метаописания и т.д.
• Внешнее. Предполагает работу с внешними страницами. Качественные ссылки в большом количестве обеспечивают более высокое ранжирование сайта в поисковиках и получение наиболее релевантного трафика.
• Техническое. Недостаточно публиковать качественные seo-статьи, сайт должен подходить под требования системы и рекомендациям ПС: AMP, SSL, микроразметка и т.д. хотя этот аспект не особо важен при продвижении B2B-компаний.

Продвижение сайта (SEO)

SEO-продвижение — один из основных методов онлайн продвижения компании, который обеспечивает реализацию продукции разной направленности.

Контекстная реклама

Контекстная реклама является не самым популярным каналом продаж для фирм, оказывающих B2B-услуги. Причина в высокой конкуренции по узкоспециализированным запросам и высокой стоимости клика.

Компании, включающие в свою стратегию этот канал продвижения, отмечают, что уровень выручки от конверсии больше, а LTV дольше. В предпринимательстве сотрудничество с поставщиками может продолжаться годами, даже при мелких проблемах. Клиент, привлеченный таким образом точно окупится.

Продвижение на B2B-рынке в Яндекс.Директ и Google Adwords нацелено на работу с прямыми запросами. Если продукт понятен и нужен клиенту, контекстная реклама станет эффективным инструментом повышения продаж.

Отраслевые медиа

Покупатели доверяют другим покупателям, а не рекламе. Именно поэтому публикации в СМИ до сих пор популярны. Бизнесмены могут показать свою экспертность.

Известно, что больше 90% пользователей доверяют экспертным публикациям от конкретных людей. Например, блогеров.

Например, критик выпустит публикацию в food-журнале об открытии очередного ресторана.

Продвижение компании на рынке B2B повышает ее узнаваемость. При сотрудничестве с внешними площадками компания увеличивает охваты и создает позитивный образ. А на длительном отрезке времени создают постоянный приток покупателей.

SMM

SMM-продвижение компании на рынке B2B преследует разные цели:

• Составление положительного имиджа.
• Отработку негатива.
• Информирование потенциальных клиентов.
• Трафик на сайт.
• Маркетинговые исследования.
• Рост продаж.

SMM в B2B сфере

При этом следует учитывать специфику социальных сетей. Пользователи, просматривая контент, хотят развлечений. Продвигать B2B-сегмент в социальных сетях сложнее, чем развивать личный бренд. Компаниям не подойдут традиционные методы ведения группы и размещения инфо-постов. Для обретения популярности, специалист должен придумать нестандартную подачу материала и учесть правила контент-маркетинга:

• Тесты должны быть уникальными.
• Информация релевантной.
• Блог или тематическое сообщество полезным.

Пример бизнес-аккаунта в Instagram

YouTube

Продвижение услуг B2B при помощи видео – тренд. Использование разнообразных форматов – ключ к успеху в социальной сети YouTube. С помощью публичной странице, на которой демонстрируется логотип компании в аккаунтах подписчиков, вкладке с интересными страницами, обеспечивает естественный прирост посетителей и рост охватов.

Полезные, смешные, информационные ролики, мастер-классы и интервью стимулируют аудиторию общаться с брендом и повышают доверие к компании.

Кроме того, у Youtube есть весомое преимущество: размещенные видео можно встраивать на любой сайт или в блог. Youtube не может использоваться, как полноценная самостоятельная площадка для интернет-продвижения бизнеса. С его помощью можно повышать узнаваемость компании и привлекать представителей аудитории полезным контентом, транслируя канал на корпоративном сайте.

Традиционные каналы продвижения в B2B

Традиционные каналы продвижения в маркетинге B2B делятся на:

• Печатные СМИ – газеты, журналы, ТВ.
• Наружную рекламу.
• Участие в отраслевых офлайн мероприятиях.
• Работа с лидерами мнений и партнерами.
• Отдел продаж компании.
• Event-мероприятия.

Чтобы понимать, как использовать традиционные каналы нужно выяснить предпочтения потенциальных клиентов. Узнать, каким образом они потребляют информацию. К примеру, производитель полиэтиленовых пакетов работает с рекламными агентствами, компаниями из сегмента FMCG, сувенирными компаниями, автомобильными компаниями, строительными магазинами, супермаркетами и другими фирмами. При этом, небольшие фирмы будут искать поставщика упаковочных материалов на отраслевой региональной или федеральной выставке, а крупные компании свяжутся с отделом продаж или проведут тендер на закупку. В работе с такими клиентами основным каналом станет клиентская служба.  

Свой отдел продаж

Это тот самый канал продвижения, без которого невозможно развитие бизнеса. Стоимость контакта при таком способе выше, чем в других каналах, но эффективность такого метода продвижения гораздо больше.

Корпоративный отдел продаж

В небольших компаниях функционал отдела продаж выполняют собственники, так как они уверены в своем продукте и знают, как его представить аудитории. С развитием бизнеса отдел продаж становится отдельной структурной единицей, приносящей прибыль.

Работа персонала заключается в привлечении клиентов, их удержании и увеличении объемов продаж. При этом коммуникация с холодной и теплой аудиторией потребует от сотрудников разных навыков.

Отраслевые выставки

Выставочные мероприятия объединяют профессиональных игроков определенной отрасли (производителей, дистрибьюторов, интеграторов, поставщиков услуг, участников отраслевых союзов) и потенциальных покупателей.

Презентация продукта на отраслевой выставке

У участников есть возможность заключить новые контракты, напомнить о себе существующим клиентам, представить продукт, представить новинки, узнать рыночные тренды и последние новости, собрать данные о конкурентах.

Проведение своих мероприятий

Бизнес-мероприятия организуют для партнеров, подрядчиков и покупателей с целью повышения лояльности целевой аудитории, стимулирования продаж, обмена опытом, обучения слушателей.

К event-маркетингу относят:

• Конференции, на которых можно напрямую пообщаться с клиентами.
• Бизнес-ланчи, предусматривающие диалог в формате ответа на вопросы.
• Тренинги – повышают лояльность аудитории к бренду.
• Презентации.

Чтобы привлечь аудиторию к собственным мероприятиям, начните с проведения бесплатных мероприятий, чтобы посетители смогли познакомиться с компанией. Такой подход позволит запустить сарафанное радио. Если сведения, полученные на конференции, будут полезны, посетители со временем трансформируются в клиентов.

Буклеты, ручки, блокноты и другой раздаточный материал будут напоминать посетителям о компании в будущем и повысят их лояльность.

Партнерство

Заключение соглашений с партнерами – один из эффективных методов продвижения. Чтобы выбрать правильного партнера, нужно составить портрет аудитории, и оценить предложение предполагаемого партнера. Товары не должны конкурировать между собой.

Партнерство с фирмой, реализующей продукцию аналогичной целевой аудитории, но не являющейся прямым конкурентом, — практически бесплатный вариант продвижения продукта. При партнерстве компании обмениваются контактами, делятся информацией и опытом, аналитическими или статистическими сведениями, проводят совместные event-мероприятия и т.д.

Партнерство

Общение win-win выгодно только в том случае, если сферы деятельности не пересекаются. К примеру:

• Для компании, занимающейся доставкой правильного питания, отличным партнером станет фитнес-центр. Тренеры могут рекомендовать определенную службу доставки и зарабатывать процент с каждого клиента.
• Свадебный ведущий может рекомендовать платья от конкретного салона или определенный музыкальный коллектив.
• Канцелярские принадлежности и школьная форма также относятся к смежным, но не конкурентным направлениям.

Как выбрать лучший канал продвижения в B2B

Каждый из представленных каналов продвижения стимулирует спрос и способствует развитию бизнеса. Каждый из них индивидуален и показывает разные результаты в различных нишах.

Каналы продвижения B2B нужно выбирать исходя из специфики компании. Товары массового спроса проще продвигать, чем сложные продукты или услуги. В любом случае, прежде чем выбирать канал, нужно разработать стратегию продвижения, определить цели и составить план действий, который поможет в достижении результатов.

При выборе канала нужно провести комплексный аудит:

• Определить целевую аудиторию и ее место дислокации.
• Проанализировать конкурентов и товары-заменители.
• Оценить продукт.

И на основе этих данных разрабатывать стратегию и выбирать канал. Совмещайте несколько методов продвижения, и сможете привлечь разные группы покупателей. И помните, то, что приносит результат сегодня, завтра может быть не актуально.

И на основе этих данных разрабатывать стратегию и выбирать канал. Совмещайте несколько методов продвижения, и сможете привлечь разные группы покупателей. И помните, то, что приносит результат сегодня, завтра может быть не актуально.