Клиент: Кафе Евро-класса
Локация: Санкт-Петербург
Сфера: B2B-услуги
Результативность: цель 1 – 100%, цель 2 – 90%,
Размер месячной выручки увеличился на 41% (поставленная цель — 30%)
Период продвижения: 45 дней
Бюджет: 500 000 рублей
Что было?
В первой половине 2020 года к нам обратился предприниматель, который хотел увеличить посещаемость кафе в обеденное время и внедрить систему доставки еды офисным сотрудникам. Нужно было провести внутренний и внешний аудит, исправить ошибки в системе, разработать пошаговый план по решению каждой из задач, поставленных клиентом, проработать стратегию реализации и провести все работы, указанные в проекте.
Результаты до продвижения:
Количество продаж: нет данных, так как не велся учет посещаемости заведения. Только учет дневной выручки.
Размер выручки за 1 месяц: 1 800 000 рублей
Цель:
- Увеличить количество посетителей кафе с 12.00 до 14.00 на 100%.
- Организовать и внедрить службу доставки, привлечь клиентов к новому каналу в обеденное время с 12.00 до 14.00.
- Увеличить выручку на 30% с 1,8 млн рублей за месяц до 2,34 млн рублей.
Задачи:
1) Анализ собственных каналов продвижения.
2) Анализ ниши, конкурентов.
3) Анализ и сегментация целевой аудитории.
4) Работа с персоналом.
5) Создание и реализация стратегии.
6) Отслеживание результатов.
Что сделали?
Перед тем, как запустить доставку еды, провели исследование каналов продаж, конкурентов, потребительской аудитории. Это было необходимо для того, чтобы проработать стратегию и составить конкретный план продвижения.
Также мы оценили внутреннюю работу кафе:
· Установили причины, которые тормозили развитие бизнеса. В том числе факторы, отталкивающие клиентов.
· Внедрили системы закупок, приготовления блюд, списания товаров и блюд и т.д.
· Рассчитали главные показатели результативности, оптимальные для данного бизнеса.
· Изучили обоснованность затратной части.
На основании этих данных нами была разработана стратегия, позволившая увеличить посещаемость в 2 раза. Если на момент обращения, загрузка кафе в обеденное время составляла не более 40%, то после продвижения, стали образовываться очереди на входе в обеденный перерыв.
Анализ собственных каналов продвижения
У заказчика была налажена собственная система коммуникации с клиентом, использовались традиционные методы продвижения: листовки, промо-акции, штендеры во входной зоне.
Не было проработанной системы. Поэтому не было и результатов. Навязчивая, скучная реклама, наоборот, отталкивала потенциальную аудиторию. Поэтому было принято решение использовать нестандартный, системный подход.
Анализ конкурентов
Рядом с кафе было несколько заведений, которые оттягивали на себя большую часть целевой аудитории. Кроме того, в данном районе города уже была доставка от большинства заведений города.
Мы собрали всех целевых конкурентов: доставку комплексных обедов, пиццы, суши, бургеров, вок, шавермы и т.п. и провели сравнительный анализ их преимуществ и недостатков.
Изучили их оформление, контент, рекламу, общение с потребителями.
На их сильных сторонах мы и акцентировали внимание. Такой подход позволил избежать ошибок при запуске нового канала – доставки. После этого перешли к анализу и сегментации аудитории.
Анализ и сегментация целевой аудитории
1) Пользователи услуг прямых и косвенных конкурентов.
2) Люди, работающие в шаговой доступности.
3) Компании и работники, которые заказывают доставку еды в офис.
Работа с персоналом
Еще на этапе анализа мы выявили несколько ошибок в работе сотрудников. Устранение ошибок способствовало увеличению процента возврата клиентов.
Создание и реализация стратегии
После анализа использованных ранее методов продвижения и стратегии конкурентов, мы разработали новый подход, в основе которого – нестандартность.
Наша стратегия преследовала сразу две цели: увеличить приток клиентов в обеденное время, и вывести новый канал продаж (доставку) на розничные показатели в первый месяц, увеличить их вдвое к концу второго месяца.
Согласно условиям договора раздел стратегического планирования, как и наименование компании-заказчика раскрываться не могут.
Отслеживание результатов
Для отслеживания качества работы нами был разработан целый комплекс метрик, оценивающий достижение каждой из целей.
За 1,5 месяца работы мы добились следующих результатов:
Увеличить количество посетителей кафе с 12.00 до 14.00. Достижение — 100%.
Организовать и внедрить службу доставки, привлечь клиентов к новому каналу. Достижение — 100%.
- ROI = 252%
- Средний чек (при посещении заведения) вырос на 20%.
- Средний чек (при заказе доставки) вырос на 220% в сравнении с выручкой от бизнес-ланча.
- Число клиентов, посещающих кафе в обеденный перерыв, после обращения выросло на 170%.
- По итогам месяца прибыль выросла на 41%.