Кейс компании-установщика систем безопасности: Как построить бизнес заново

Клиент: B2B-компания

Локация: Санкт-Петербург

Сфера: Системы безопасности и инженерные сети

Результативность: перевыполнение плана на 21%.

Личное достижение: подписанный договор на обслуживание в размере 17 млн рублей.

Период продвижения: 90 дней

Бюджет: 770 000 рублей

Что было?

B2B-Компания занимается установкой систем безопасности и инженерных сетей: видеонаблюдением, системами контроля и управления доступом, датчиками и переключателями, умной охранной системой “умный дом” и т.д. За 5 лет существования компания вышла на объём 100 заказов в год. 

Клиенты компании

B2B-Компания активно работает с физическими лицами, малым и средним бизнесом, устанавливает видеонаблюдение в частных домах, в кафе, магазинах, на производствах и т.д. 

Реклама 

B2B-Компания практически не занималась продвижением своих услуг. Большинство клиентов обращаются по рекомендации от знакомых и обращавшихся ранее клиентов. 

Проблема 

Малый бизнес подходит к выбору подрядчика основательно. Они предпочитают обращаться в крупные компании с большим штатом сотрудников. Чтобы получить заказ от средних и крупных компаний, нужно участвовать в тендерах.

Отсутствие сформированного отдела продаж не позволили компании увеличить объемы работ и выручки. 

Цель:

1. Сформировать клиентский отдел.
2. Наработать базу клиентов. Использовать только холодный трафик. 
3. Увеличить выручку на 50% в месяц.

Задачи:

1)      Анализ работы компании и ее сотрудников. 

2)      Анализ ниши, конкурентов.

3)      Анализ и сегментация целевой аудитории.

4)    Тестирование аутсорсингового Call-центра.

5)      Анализ результатов.

Что сделали?

Первым делом был проведен комплексный анализ работы компании, коммуникации с клиентами, оценена эффективность их работы. 

Следующим этапом был проанализирован рынок систем безопасности и инженерных сетей в Санкт-Петербурге, протестирована работа конкурентов. Это было необходимо для разработки дальнейшей стратегии и пошагового плана действий. 

Анализ работы компании и ее сотрудников

Было выявлено замедление роста в силу отсутствия новых клиентов по следующим причинам:

• Отсутствие масштабируемости у продукта.
• Ограничение по работе ввиду географии использования продукта.
• Отсутствие мотивации у менеджеров привлекать новых клиентов (т.е. с текущей клиентской базой им работать комфортнее и проще).

Анализ ниши, конкурентов

Ниже представлены базовые критерии, которые определяют итоговое число обращений потенциальных клиентов в компанию.

Для сравнительного анализа были отобраны 5 компаний-конкурентов. Помимо сравнительного анализа числовых данных оценивался профессионализм сотрудников и их оперативность.

Анализ и сегментация целевой аудитории

1) Руководители компаний малого бизнеса.

2) Сотрудники отдела закупок.

3) Владельцы загородных домов, дач и квартир в СПБ.

Создание и реализация стратегии

После проведения комплексного анализа, мы заключили договор на создание полностью независимого удаленного отдела продаж. После тестирования Call-центра было принято решение о создании корпоративного отдела. 

• Был организован отдел продаж с нуля. 
• Подобраны, обучены недостающие сотрудники для полной комплектации отдела.
• Разработаны необходимые документы и регламенты для полноценной работы отдела с другими отделами.
• Проведено тестирование.
• Старт продаж и дальнейшая работа отдела, согласно договору.
•  Работа велась исключительно с холодной аудиторией.

Контакт с клиентом был разделен на отдельные этапы. Это позволило создать цепочку коммуникации между разными бизнес юнитами. Главная цель — сделать процесс максимально прозрачным, создав конвейер продаж.

Этапы обработки клиента:

• Холодный звонок / Прохождение секретаря
• Выявление потребностей 
• Подготовка релевантного коммерческого предложения (отдельная боль, так как общие коммерческие без кастомизации под конкретного заказчика не приносят результата)
• Проведение переговоров очно и дистанционно
• Заключение договора
• Ведение клиента и обслуживание.

Затем мы закрепили ответственных сотрудников, установили каждому ключевые цели и создали новую мотивационную схему. 

Отслеживание результатов

Результативность работы отслеживалась по числу оплаченных проектов и размеру прибыли.

За 3 месяца работы мы добились следующих результатов:

• Создали с нуля корпоративный отдел.
• Разработали и внедрили прибыльную систему продаж.
• Обучили персонал работе с потенциальными клиентами.
• Увеличили прибыль компании на 60,5%
• Перевыполнили план на 21%

Согласно условиям договора раздел стратегического планирования, как и наименование компании-заказчика раскрываться не могут.

Были ли сложности?

Феноменальная скорость нашей работы и перевыполнение плана заставили руководителя B2B-компании задуматься о пересмотре условий сотрудничества. 

После согласования всех спорных вопросов был заключен долгосрочный контракт на 17 миллионов рублей.