Как получить сверхприбыль в 3 миллиона рублей за 1,5 месяца. Кейс компании, поставляющей расходные материалы

Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram

Клиент: B2B-компания поставщик расходных материалов

Локация: Санкт-Петербург

Результативность: цель – 100%.

Период продвижения: 90 дней

Бюджет: 770 000 рублей

Что было?

Компания занимается поставками расходных материалов в сфере упаковки в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Периодически сотрудничает с заказчиками из регионов. 

Проблема клиента в невозможности расширить клиентскую базу из-за отсутствия собственного сайта и функционирующего отдела продаж. Проемом заявок занимался секретарь, передающий информацию руководителю, занимающемуся расчетом заказов. Такой подход ограничивал число заявок, которые компания может обработать в месяц, не позволял отслеживать процент возврата клиентов. И делал невозможным сотрудничество со средним и крупным бизнесом.

Результаты до сотрудничества:

Усредненные данные за предыдущие 3 месяца показали:

Выполненные заказы: 67 шт.

Выручка: 4 100 000 рублей

Цель:

  1. Создать отдел продаж.
  2. Наработать базу клиентов. Использовать только холодный трафик. 

Задачи:

1)      Анализ собственных каналов продвижения.

2)      Анализ ниши, конкурентов.

3)      Анализ и сегментация целевой аудитории.

4)      Работа с персоналом.

5)      Создание и реализация стратегии.

6)      Отслеживание результатов.

Что сделали?

За первые две недели провели комплексный анализ рынка расходных материалов Санкт-Петербурга и области. Исследовали:

  • каналы продвижения.
  • потребительскую аудиторию.
  • конкурентов.
  • оценили работу компании изнутри.

Это позволило оценить сильные и слабые стороны бизнеса, выявить причины, тормозящие его рост и выстроить работу отдела продаж таким образом, чтобы за 1,5 месяца работы отдела заключить контракты на 3 миллиона рублей при работе с новыми клиентами.

План работы включал следующие этапы:

Анализ

Анализ собственных каналов продвижения

Компания самостоятельно никак не продвигалась. Не было сайта. Контактные данные упоминались исключительно в бесплатных тематических каталогах.

Анализ конкурентов

В сфере упаковки и средств индивидуальной защиты представлены компании различного уровня. Для анализа мы выбрали ТОП-10 предприятий, которые занимают большую часть регионального рынка. 

Наши исследования подтвердили выдвинутые ранее гипотезы. Чтобы активно продвигаться на рынке, у компании должно быть собственное интернет-представительство (сайт) и несколько каналов продвижения.

Анализ показал: в данном сегменте работают стандартные и креативные методы продвижения и стимулирования. Наибольший отклик получают нестандартные методы без прямых продаж “в лоб”. Именно этот способ позволил нам добиться успеха.

Анализ и сегментация целевой аудитории

Было выделено 3 категории потенциальных клиентов:

  1. Закупщики крупных компаний.
  2. Представители тендерных комитетов.
  3. Руководители малых предприятий и ИП.

Работа с персоналом

Анализ показал, что действующие сотрудники не могут продавать продукцию и работать с холодной аудиторией.

Создание стратегии

Прежде чем запустить отдел продаж, необходимо сделать компанию узнаваемой. Именно поэтому команда из семи специалистов первым делом приступила к разработке и созданию сайта. 

Сайт

Первым делом нужно создать структуру сайта с учетом данных из брифа. Для этого мы изучили поисковые запросы соответствующей тематики, соотнесли их с данными анализа ТОП-10 конкурентов. Внимание обращалось на размещение главных разделов, меню, подразделов, карточек, удобства оформления заявки и т.д.

Получилась следующая структура:

Кроме того, были проработаны данные SEO-аналитики с разделами и дополнительными рекомендациями.

Следующим этапом учитывались факторы ранжирования, навигация и прочие элементы, увеличивающие пребывание посетителя на сайте и косвенно влияющие на положительное решение при покупке.

Прежде чем запустить сайт, он был протестирован.

CRM-система

Отдельный этап работы был посвящен выбору CRM-системы. Мы подобрали оптимальный вариант, отвечающий всем поставленным требованиям.

Продвижение и реклама

Для увеличения трафика использовалась контекстная реклама и таргетинг в Facebook и MyTarget.

Формирование и запуск отдела продаж

Анализ показал, что отдел продаж не сформирован. 

Бизнес-процесс продажНет 
База знанийОтсутствует. Знания есть только у директора, делится он ими неохотно
Команда продажРоли не поделены, наблюдается недостаток кадров
Аналитика, планирование, повторные продажиДанных нет. Нет повторных продаж
CRMОтсутствует
МотивацияНет. В коллективе наблюдается напряженная обстановка из-за неразграниченных обязанностей
HRНовичками не занимаются, соответственно уровень мотивации пониженный, специалистов не привлекают и не ищут
РезультатыРабочее время тратится нерационально, нет никакой организационной структуры и мотивации для увеличения заказов и роста продаж

Да достижения поставленных целей в ходе работ несколько сотрудников пришлось заменить, так как они не обладали необходимыми навыками. 

В результате нашей работы все бизнес процессы приведены к единому стандарту, составлен реестр знаний, подготовлен регламент работы, внедрена гибкая система управления с материальной и персонализированной системой мотивации, разработана система обучения новичков с постепенным погружением в основную деятельность. Появилась возможность отслеживать работу каждого сотрудника, выявлять сильные и слабые стороны, проблемных клиентов благодаря интеграции CRM системы с 1С.

Результаты

После создания и наладки работы отдела продаж мы продолжили курировать работу каждого сотрудника. В результате нашей работы был увеличен оборот компании на 3 миллиона рублей за 1,5 месяца на холодном исходящем трафике. 

Кроме того, удалось увеличить количество заказов от постоянных клиентов и покупателей, совершивших покупку хотя бы 1 раз за последний год. 

Поставленные цели были достигнуты на 100%. Сомнения владельца не позволили нам показать более высокий результат. Загрузка производственных мощностей составила 82%.

Поделиться

Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в twitter
Заказать звонок

Мы свяжемся с вами в течении 15 минут

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных