Клиент: B2B-компания поставщик расходных материалов
Локация: Санкт-Петербург
Результативность: цель – 100%.
Период продвижения: 90 дней
Бюджет: 770 000 рублей
Что было?
Компания занимается поставками расходных материалов в сфере упаковки в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Периодически сотрудничает с заказчиками из регионов.
Проблема клиента в невозможности расширить клиентскую базу из-за отсутствия собственного сайта и функционирующего отдела продаж. Проемом заявок занимался секретарь, передающий информацию руководителю, занимающемуся расчетом заказов. Такой подход ограничивал число заявок, которые компания может обработать в месяц, не позволял отслеживать процент возврата клиентов. И делал невозможным сотрудничество со средним и крупным бизнесом.
Результаты до сотрудничества:
Усредненные данные за предыдущие 3 месяца показали:
Выполненные заказы: 67 шт.
Выручка: 4 100 000 рублей
Цель:
- Создать отдел продаж.
- Наработать базу клиентов. Использовать только холодный трафик.
Задачи:
1) Анализ собственных каналов продвижения.
2) Анализ ниши, конкурентов.
3) Анализ и сегментация целевой аудитории.
4) Работа с персоналом.
5) Создание и реализация стратегии.
6) Отслеживание результатов.
Что сделали?
За первые две недели провели комплексный анализ рынка расходных материалов Санкт-Петербурга и области. Исследовали:
- каналы продвижения.
- потребительскую аудиторию.
- конкурентов.
- оценили работу компании изнутри.
Это позволило оценить сильные и слабые стороны бизнеса, выявить причины, тормозящие его рост и выстроить работу отдела продаж таким образом, чтобы за 1,5 месяца работы отдела заключить контракты на 3 миллиона рублей при работе с новыми клиентами.
План работы включал следующие этапы:
Анализ
Анализ собственных каналов продвижения
Компания самостоятельно никак не продвигалась. Не было сайта. Контактные данные упоминались исключительно в бесплатных тематических каталогах.
Анализ конкурентов
В сфере упаковки и средств индивидуальной защиты представлены компании различного уровня. Для анализа мы выбрали ТОП-10 предприятий, которые занимают большую часть регионального рынка.
Наши исследования подтвердили выдвинутые ранее гипотезы. Чтобы активно продвигаться на рынке, у компании должно быть собственное интернет-представительство (сайт) и несколько каналов продвижения.
Анализ показал: в данном сегменте работают стандартные и креативные методы продвижения и стимулирования. Наибольший отклик получают нестандартные методы без прямых продаж “в лоб”. Именно этот способ позволил нам добиться успеха.
Анализ и сегментация целевой аудитории
Было выделено 3 категории потенциальных клиентов:
- Закупщики крупных компаний.
- Представители тендерных комитетов.
- Руководители малых предприятий и ИП.
Работа с персоналом
Анализ показал, что действующие сотрудники не могут продавать продукцию и работать с холодной аудиторией.
Создание стратегии
Прежде чем запустить отдел продаж, необходимо сделать компанию узнаваемой. Именно поэтому команда из семи специалистов первым делом приступила к разработке и созданию сайта.
Сайт
Первым делом нужно создать структуру сайта с учетом данных из брифа. Для этого мы изучили поисковые запросы соответствующей тематики, соотнесли их с данными анализа ТОП-10 конкурентов. Внимание обращалось на размещение главных разделов, меню, подразделов, карточек, удобства оформления заявки и т.д.
Получилась следующая структура:
Кроме того, были проработаны данные SEO-аналитики с разделами и дополнительными рекомендациями.
Следующим этапом учитывались факторы ранжирования, навигация и прочие элементы, увеличивающие пребывание посетителя на сайте и косвенно влияющие на положительное решение при покупке.
Прежде чем запустить сайт, он был протестирован.
CRM-система
Отдельный этап работы был посвящен выбору CRM-системы. Мы подобрали оптимальный вариант, отвечающий всем поставленным требованиям.
Продвижение и реклама
Для увеличения трафика использовалась контекстная реклама и таргетинг в Facebook и MyTarget.
Формирование и запуск отдела продаж
Анализ показал, что отдел продаж не сформирован.
| Бизнес-процесс продаж | Нет |
| База знаний | Отсутствует. Знания есть только у директора, делится он ими неохотно |
| Команда продаж | Роли не поделены, наблюдается недостаток кадров |
| Аналитика, планирование, повторные продажи | Данных нет. Нет повторных продаж |
| CRM | Отсутствует |
| Мотивация | Нет. В коллективе наблюдается напряженная обстановка из-за неразграниченных обязанностей |
| HR | Новичками не занимаются, соответственно уровень мотивации пониженный, специалистов не привлекают и не ищут |
| Результаты | Рабочее время тратится нерационально, нет никакой организационной структуры и мотивации для увеличения заказов и роста продаж |
Да достижения поставленных целей в ходе работ несколько сотрудников пришлось заменить, так как они не обладали необходимыми навыками.
В результате нашей работы все бизнес процессы приведены к единому стандарту, составлен реестр знаний, подготовлен регламент работы, внедрена гибкая система управления с материальной и персонализированной системой мотивации, разработана система обучения новичков с постепенным погружением в основную деятельность. Появилась возможность отслеживать работу каждого сотрудника, выявлять сильные и слабые стороны, проблемных клиентов благодаря интеграции CRM системы с 1С.
Результаты
После создания и наладки работы отдела продаж мы продолжили курировать работу каждого сотрудника. В результате нашей работы был увеличен оборот компании на 3 миллиона рублей за 1,5 месяца на холодном исходящем трафике.
Кроме того, удалось увеличить количество заказов от постоянных клиентов и покупателей, совершивших покупку хотя бы 1 раз за последний год.
Поставленные цели были достигнуты на 100%. Сомнения владельца не позволили нам показать более высокий результат. Загрузка производственных мощностей составила 82%.